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Lead Tracking

Lead Tracking // Die Kundengewinnung der Zukunft?

Unternehmerische Weitsicht, die Digitalisierung von Geschäftsprozessen und eine gute strategische Ausrichtung sind wichtige Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Unternehmensaufstellung. Nach wie vor kommt es aber auch hier letztendlich auf die Anzahl der Geschäftsabschlüsse an.

Die Ansprache und Gewinnung von Neukunden wird aufgrund des stetig wachsenden Wettbewerbs – auch im B2B-Bereich – zunehmend schwieriger. Ein effektives Dialogmarketing bildet die beste Grundlage für den Vertrieb, um zielgenau zu arbeiten. Doch wie und wo lassen sich Neukunden finden?

Eine besonders hohe Relevanz für den Erstkontakt mit potenziellen Kunden hat die unternehmenseigene Website. Über 90 Prozent der B2B-Unternehmen setzen dieses Medium gezielt zur Akquise ein. Denn Entscheidungsprozesse werden heutzutage vorrangig durch das Internet beeinflusst und gelenkt. Hier werden Informationen gesammelt und Investitionen vorbereitet. Eine ideale Basis also für den Erstkontakt, da die Interessenten gedanklich bereits auf einen Kauf eingestellt und somit offen für Angebote sind. Für viele Unternehmen steht deshalb ein möglichst hoher Traffic auf der Website im Mittelpunkt. Die Lead-Gewinnung erfolgt jedoch nur, wenn sich Besucher für Newsletter anmelden oder andere Kontaktformulare ausfüllen und dabei ihre Kontaktdaten preisgeben. Bleiben konkrete Conversions durch die Besucher aus, werden Benutzerdaten im besten Fall anonymisiert gespeichert. Für die Unternehmen hat das nur einen geringen Mehrwert.

Viele User wissen ihre Anonymität im Internet jedoch zu schätzen und bleiben deshalb lieber unerkannt. Dadurch gehen potenzielle Interessenten im zunehmend stärker werdenden Wettbewerb verloren. Die Kundengewinnung erfolgt dann oftmals auf gut Glück, was nicht nur Zeit, sondern auch unnötige Kosten verursacht. Datengestütztes Marketing wird deshalb immer wichtiger. Die Lösung: eine automatisierte Identifikation der Website-Besucher für eine gezielte Ansprache.

Lead Tracking zur Identifikation potenzieller Kunden

Ein effizientes Instrument zur Lead-Gewinnung stellt das Lead Tracking dar. Es unterstützt Unternehmen bei der Identifikation und Weiterverarbeitung qualifizierter Interessenten auf den eigenen Internetpräsenzen. Anhand der daraus resultierenden Daten können die Kontaktaufnahme zu den potenziellen Neukunden und darauf aufbauende Akquisemaßnahmen gezielter geplant werden. Das ist erfolgversprechender als die reine Kaltakquise und führt somit zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Ganz konkret umfasst Lead Tracking die Sammlung und Sicherung von verschiedenen Informationen über den Besucher einer Internetseite. Dazu zählen sowohl die Art der Interaktionen als auch Faktoren wie die zeitliche Verweildauer und sämtliche qualifizierten Seitenaufrufe. Unternehmen sind damit in der Lage zu beurteilen, welcher Besucher bzw. welches Unternehmen sich wie intensiv für welche Themen interessiert. Besonders wichtig dabei ist, dass die Datenspeicherung datenschutzkonform erfolgt. Denn gespeichert werden keinerlei personenbezogene Daten, sondern lediglich allgemein zugängliche Unternehmensinformationen. So sind die Unternehmen rechtlich auf der sicheren Seite, und die Privatsphäre der Besucher bleibt geschützt.

Konkreter Nutzen für den Vertrieb

Durch diese Art der Nachhaltung eröffnen sich ganz neue Möglichkeiten für die Vertriebsunterstützung. Hocheffizient und wirksam wird die Maßnahme aber erst durch eine zielgerichtete Verarbeitung der Daten – zum Beispiel durch die vollautomatisierte Anbindung an CRM-Systeme und eine nahtlose Integration in bestehende Vertriebsprozesse. So lernen Unternehmen ihre Besucher und deren Interessen kennen, können Kaufsignale deuten und individuell zugeschnittene Maßnahmen und Angebote planen.

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